Industry trends zijn belangrijke veroorzakers van verschuivingen in behoeften. Een voorbeeld van zo'n trend is video. Volgens een rapport van Cisco zal online video in 2019 verantwoordelijk zijn voor 80 procent van het internet verkeer.
Om voldoende datacenter sales te maken dient er adequaat gereageerd te worden op de bijbehorende veranderingen in behoeften van de klant. Vandaag de dag moeten service providers behendiger worden om de veranderingen bij te houden.
Start het datacenter gesprek
Al lijkt het soms wel zo te zijn, klanten weten zelf vaak niet wat precies hun behoefte is. Aangezien IT steeds meer wordt uitbesteed, is het voor de datacenter service provider extra belangrijk om alle aspecten van de omgeving, applicaties, performance vereisten, compliance-vereisten, etc. te begrijpen. Om goed te ontdekken welke factoren het verschil gaan maken, is het belangrijk dat je het datacenter gesprek aangaat met de klant. Je kan significant meer waarde leveren door te leren wat belangrijk is voor hen. Waar de klant zich niet bewust is van de probleempunten of mogelijkheden, kun jij ze als specialist adviseren. Door samen te sparren komen ook zaken die uniek zijn voor de klant naar boven, zodat daar op ingespeeld kan worden.
Zaken om te bespreken in het gesprek zijn het type faciliteit, de elektriciteit vereisten en prijsstelling. Is het de beste keuze om voor colocation te gaan, zijn ze op zoek naar hun eigen veilige omgeving, of past een hybride benadering het best bij de situatie? Hoeveel zal de elektriciteit comsumptie bedragen? En is 'pay as you grow' een geschikt prijsmodel, of bestaan er passendere opties?
Wees een goede match
Concurrentie in elke markt groeit, waardoor de keuze voor klanten complexer wordt. Zelfs al zijn ze al gevestigd in een datacenter van een andere partij, mogelijk ben jij tegenwoordig een geschiktere keuze. Regels en prijsstellingen veranderen namelijk ook mee.
Luister goed naar de wensen en help de klant in het proces naar het ontdekken welke diensten goed op die wensen aansluiten. Uiteindelijk gaat niet de meest geavanceerde technologie per se bepalen of er een sale is. In plaats daarvan bepaalt volgens het 'survival of the fittest' principe de kwaliteit van de match of er een sale komt of niet.
Betekent dit een keiharde concurrentiestrijd om sales? Dat is zeker niet nodig. Als de markt zich verdeelt in segmenten, is er voor ieder wat wils. Als je je focust op een bepaald type klant en dit ook communiceert, dan is het niet alleen voor de klant makkelijker kiezen, maar kun je de klant ook beter bedienen. Als je je specialiseert in een bepaald gebied krijg je gerichtere kennis en ervaring en zul je beter kunnen inspelen op de snelle veranderingen, om kwalitatieve sales te maken.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten